Przestrzeń znajdująca się przy kasie sklepowej w branży bardzo często nazywana jest złotą strefą. Jest to spowodowane tym, że właśnie to miejsce odgrywa bardzo dużą rolę w sprzedaży niektórych towarów. Każdy klient prędzej czy później znajduje się przy kasie, a wzbudzenie w nim pewnego impulsu sprawia, że w ostatniej chwili sięga po kolejny produkt. Duże znaczenie ma jednak to, jakie towary znajdą się na stojakach przy ladzie. Liczyć będzie się też sposób ekspozycji oraz rozmieszczenie mebli sklepowych. Sprawdź, jakie artykuły impulsowe cieszą się największym zainteresowaniem i dowiedz się, jak dobrze je sprzedać.
Czym są produkty impulsowe?
Zakupem impulsowym określa się nabycie rzeczy, której wcześniej nie planowało się kupić. Decyzja podejmowana jest więc pod wpływem pewnego odruchu, bez większego namysłu. Wszystkie sklepy mają określone strefy, prezentujące artykuły pierwszej potrzeby, które bardzo często lądują w koszyku konsumentów. Istnieje kilka sposobów na to, aby zwiększyć częstotliwość zakupów impulsowych.
Produkty impulsowe mają zazwyczaj małe opakowania i niezbyt wysokie ceny. Są to najważniejsze cechy, które ułatwiają klientom podjęcie decyzji o zakupie. Artykuły są tanie, nie zajmują dużo miejsca, a mogą się przydać. Do grona najczęściej wybieranych rzeczy z tej kategorii zalicza się m.in.:
papierosy,
baterie,
alkohol,
parafarmaceutyki,
małe zabawki,
przekąski i napoje,
lody (w sezonie letnim).
W przypadku takich towarów ogromną rolę odgrywa kampania reklamowa, gdyż konsument zazwyczaj nie przywiązuje uwagi do rzeczy, którą bierze ze stojaka. Świadomość marki zakorzeniona przez działania marketingowe może skłonić go jednak do wyboru konkretnego artykułu.
Strefa kasy – najlepsze miejsce na sprzedaż towarów impulsowych
Mimo że zakup towarów impulsowych odbywa się zazwyczaj pod wpływem chwili, to klient może być dodatkowo zachęcony przez odpowiednie dobranie systemów ekspozycji produktów w strefie kasy. Prezentacja wszystkich dób zależy przede wszystkim od miejsca, jakie ma się do dyspozycji. Przestrzeń zostanie zaplanowana zupełnie inaczej w sklepie osiedlowym niż w wielkim dyskoncie spożywczym czy hipermarkecie.
Wielkość pomieszczenia ma także wpływ na dobór asortymentu w strefie kasy. W mniejszych sklepach warto postawić na sprawdzone, drobne produkty, które nie zajmują dużo miejsca, a skutecznie przyciągają uwagę klientów. Z kolei w placówkach o dużej powierzchni można pozwolić sobie na większe eksperymentowanie. Rozłożyste stojaki, kosze czy lodówki to tylko niektóre z opcji, które mogą znaleźć się zaraz przy ladzie.
Jak dobrze eksponować produkty impulsowe w sklepie?
Odpowiedni sposób ekspozycji ma bezpośredni wpływ na poziom sprzedaży. Profesjonalnie i rozsądnie zaplanowana strefa kasy może generować pokaźne zyski. Z kolei zaniedbana lada i pomieszane produkty wpływają negatywnie nie tylko na estetykę, ale także na doświadczenia klientów. Stojaki sklepowe muszą przede wszystkim prezentować artykuły w atrakcyjny sposób. Jeśli rzeczy na półkach nie będą widoczne lub ich cena będzie źle naklejona, to znacznie zmniejsza to szansę na dokonanie zakupu przez konsumenta.
Częstym problemem w sklepach jest brak porządku. Przypadkowo umieszczone regały, które różnią się kolorem czy gabarytami, nie sprawiają dobrego wrażenia. Wywołują wrażenie chaosu i bałaganu. Na decyzje zakupowe klientów wpływają też produkty, które nie powinny być umieszczone przy kasie. Czasopisma i gazety zabierają dużo miejsca i odciągają uwagę od dóbr impulsowych.
Cena produktów impulsowych
Cena produktów nie tylko wpływa na wysokość zysków z zakupów. Ma też znaczenie psychologiczne, które wykorzystywane jest obecnie w prawie każdym sklepie. Większość osób zdaje sobie sprawę, że klienci decydują się częściej na artykuły, których cena kończy się dziewiątką. Przeprowadzono na ten temat liczne badania, które wskazały, że człowiek lepiej zapamiętuje pierwszą przeczytaną cyfrę. Lekka modyfikacja ceny pozwala więc zwiększyć atrakcyjność asortymentu i sprawić, że konsumenci będą częściej sięgali po towary znajdujące się przy kasie.
Z tego samego powodu warto stosować nawet nieznaczne obniżki cen i komunikować promocję znaczkiem w innym kolorze. Najczęściej jest to żółty, czerwony lub pomarańczowy, ponieważ żywe, jaskrawe barwy przyciągają wzrok klientów i sygnalizują, że w danym miejscu jest coś wartego uwagi.
